Vous dirigez une PME industrielle, tech ou BTP.
Vos clients reconnaissent la qualité de votre travail, vos équipes maîtrisent leur sujet, et pourtant votre chiffre d’affaires ne décolle plus.
La prospection reste la tâche que tout le monde repousse, les négociations se jouent sur le prix et la plupart des ventes passent encore par vous.
Je m’appelle Raphaël Diaz, je suis coach vente à Paris et formateur en négociation commerciale.
Avant d’accompagner des dirigeants, j’ai été ingénieur chez Siemens Mobility, puis pour Thales et Alstom sur des projets de métro à l’international, avant de devenir business manager international chez Akka Technologies.
Depuis 2015, avec Coaching Communication, j’ai formé plus de 2 000 personnes à la vente, à la prospection et à la négociation, dont plus de 150 jours de formation animés pour Cegos.
Dans cet article, je vous explique ce qu’un coach vente peut changer concrètement pour un dirigeant de PME, comment je travaille et avec quelles entreprises.
Pourquoi faire appel à un coach vente à Paris quand on dirige une PME technique
La plupart des dirigeants que j’accompagne ne manquent pas de compétences.
Ils manquent d’un cadre commercial qui ne repose pas uniquement sur eux.
Dans les PME industrielles et technologiques, je retrouve souvent les mêmes symptômes :
- le dirigeant reste le seul vrai vendeur de l’entreprise,
- les meilleurs techniciens, devenus commerciaux, sur-argumentent sur la technique pour éviter de parler du prix,
- la prospection se fait par à-coups, quand le carnet de commandes se vide,
- l’annonce du prix provoque un malaise, chez le dirigeant comme chez ses équipes,
- les objections arrivent en rendez-vous comme des surprises.
Ces blocages ne se règlent pas avec une technique de vente de plus.
Comme je l’explique dans mon article sur la performance commerciale B2B, le contexte pèse plus lourd que les techniques apprises en formation.
Un commercial doit d’abord être juste face à son client, à son offre et aux contraintes de son entreprise.
Le passage de la technique à la vente crée aussi un vrai choc d’identité, que je détaille dans l’article Reconversion technico-commerciale : pourquoi vos meilleurs techniciens deviennent vos pires commerciaux.
C’est précisément le rôle d’un coach vente : travailler sur votre réalité commerciale, pas sur un scénario théorique.
Un coach vente qui a d’abord été ingénieur
Ma particularité tient à une double compétence, technique et commerciale.
J’ai commencé ma carrière comme apprenti ingénieur chez Siemens Mobility, au service marketing et offres ferroviaires, où je participais aux réponses aux appels d’offres.
J’ai ensuite travaillé sur le système de supervision du métro de Caracas pour Thales, via SII, puis sur celui du métro de Panama pour Alstom Transport.
Chez Akka Technologies, j’ai été business manager international pour le ferroviaire, au contact de grands comptes comme Siemens, Thales et Alstom.
Côté coaching, j’ai obtenu ma certification d’executive coach à HEC Paris et je suis membre de l’ICF (International Coaching Federation).
Je dirige Coaching Communication depuis 2015 et j’ai été directeur opérationnel et commercial d’une entreprise entre 2024 et 2025.
Cette double casquette change la façon de coacher.
Je parle le langage de vos ingénieurs et de vos chefs de projet, je connais les cycles de vente longs, les appels d’offres et les cahiers des charges, et je sais ce que ressent un expert technique à qui l’on demande soudain de vendre.
Des formations en vente et en négociation pour des entreprises exigeantes
Depuis 2015, j’ai animé plus de 300 jours de formation, formé plus de 2 000 personnes et accompagné plus de 200 clients en coaching.
Chez Eiffage, j’ai animé plus de 25 sessions entre 2019 et 2022, soit plus de 50 jours de formation en négociation et en connaissance client, notamment auprès de directeurs techniques.
Pour Thales, j’ai animé en 2022 une formation à la prospection commerciale sur LinkedIn.
Pour EDF, j’ai formé des équipes à la relation client, à la fidélisation et à la gestion des réclamations.
En 2025, j’ai notamment formé les équipes de ces entreprises avec l’organisme de formation Cegos : Novo Nordisk, CDC Habitat, GXO Logistics, Altens, TOX Pressotechnik, UGAP, Kister, …
En 2026, j’interviens en négociation pour le SIAAP et le CSTB, ainsi qu’en vente, prospection et négociation pour Kantar Media Intelligence, Antares Diffusion, SARL Roucadil et Île-de-France Mobilités et bien d’autres PME et grands groupes.
Lors d’une de mes formations, un participant m’a résumé le problème en une phrase :
« On a plein d’outils, mais on ne sait pas vraiment quoi dire. »
Cette phrase résume ce que je constate dans beaucoup d’entreprises :
Aucun outil ne remplace
- une cible claire,
- un message commercial structuré,
- Une communication qui parle à la raison mais aussi aux émotions (storytelling oblige),
- et des décisions assumées par le dirigeant.
J’ai développé ce point dans l’article L’IA n’a pas remplacé les commerciaux, elle a remplacé les excuses.
Comment se déroule un coaching vente avec moi
Chaque accompagnement commence par un premier entretien gratuit, pour clarifier votre situation commerciale et vérifier que je suis la bonne personne pour vous aider.
Deux formats sont possibles selon votre besoin.
Le coaching individuel du dirigeant sur la vente
Un coaching dure en général de 3 à 6 mois.
Nous travaillons sur vos situations réelles : vos prochains rendez-vous, vos propositions commerciales, vos négociations en cours et vos blocages sur le prix.
Les thèmes que je traite le plus souvent sont les suivants :
- la prospection et la prise de rendez-vous avec les décideurs,
- l’annonce du prix sans justification ni culpabilité,
- la préparation et la conduite des négociations complexes,
- la délégation de la vente à vos équipes pour sortir de la dépendance commerciale,
- la posture du dirigeant face aux clients, aux équipes et aux partenaires.
Mon programme de coaching de dirigeant intègre la méthode de vente 4C, pensée pour vendre de manière authentique, sans manipulation.
Si l’annonce du prix est votre principal point de blocage, mon article Comment vendre son service et donner son prix détaille les mécanismes du syndrome de l’imposteur en vente.
La formation de vos équipes commerciales et techniques de vente
Pour les équipes, j’anime des formations en vente B2B, en prospection et en négociation, en présentiel dans vos locaux ou à distance.
La formation prospection commerciale et prise de rendez-vous se déroule par exemple sur deux jours, avec des simulations d’appels et des mises en situation.
Une méthode ancrée dans la pratique commerciale
Mes séances alternent mises en situation, jeux de rôle, théâtre d’improvisation et questionnement issu du coaching.
L’objectif n’est pas d’apprendre un script, c’est de trouver une manière de vendre qui vous ressemble et qui fonctionne dans votre secteur.
La vente reste aussi une affaire de décisions de dirigeant, comme je le montre dans l’article Passer à plus de 6 chiffres de CA : décider moins pour débloquer votre croissance, qui détaille trois décisions : la liste de ce que le dirigeant ne fait plus, le recentrage sur la vision et le refus des opportunités hors stratégie.
Ce que vous gagnez avec un coach vente avec une stratégie commerciale
- un discours commercial clair, que vos équipes techniques peuvent porter sans vous,
- une prospection régulière, qui ouvre des rendez-vous avec les bons décideurs,
- des négociations préparées, où vous défendez vos marges au lieu de céder sur le prix,
- une posture de dirigeant plus sereine, face aux clients comme face à vos équipes,
- du temps libéré, parce que la croissance ne repose plus uniquement sur vous.
Faites grandir votre entreprise avec un coach vente à Paris
Une question pour commencer : si vous vous absentiez un mois, combien de rendez-vous commerciaux votre entreprise décrocherait-elle sans vous ?
Si la réponse vous met mal à l’aise, parlons-en lors d’un premier entretien gratuit.
Vous pouvez m’appeler au 07 83 22 52 42, m’écrire à contact@coachingcommunication.fr ou passer par la page contact.
Les témoignages des personnes que j’ai formées sont également en ligne.
Questions fréquentes sur le coaching vente à Paris
Quelle différence entre un coach vente et un formateur commercial ?
Un formateur transmet des méthodes à un groupe sur une durée courte, en général de un à trois jours.
Un coach vente travaille dans la durée sur vos situations réelles et sur ce qui vous bloque personnellement, comme la posture, la légitimité ou le rapport au prix.
J’exerce les deux métiers, ce qui me permet de combiner méthode commerciale et accompagnement individuel.
Combien de temps dure un coaching vente ?
Un coaching dure en général de 3 à 6 mois, selon vos objectifs.
Où se déroulent les séances ?
Je suis basé à Paris et les séances de coaching peuvent se tenir en présentiel ou en visioconférence.
Les formations d’équipe ont lieu dans vos locaux, en Île-de-France comme en région, ou à distance.
Le premier entretien est-il payant ?
Non, le premier entretien est gratuit.
Voici mon contact
Raphaël DIAZ
Coach de dirigeant spécialisé sur la vente
+33 7 83 22 52 42
contact@coachingcommunication.fr
À qui s’adresse ce coaching ?
Il s’adresse d’abord aux dirigeants de PME industrielles, technologiques et du BTP, ainsi qu’aux ingénieurs et techniciens qui prennent un rôle commercial.
0 commentaire