Prospection commerciale et prise de rdv client

Objectifs :

Pour toute entreprise il est important de savoir argumenter, convaincre et vendre.

Il parait aussi crucial de savoir démarrer son activité et trouver ses prospects qui deviendront des clients.

Les outils modernes de communication permettent d’augmenter considérablement le nombre de prospects et de les inciter à l’achat tant sur le fond que sur la forme.

Les commerciaux sont confrontés à une réalité terrain et doivent être capables de prospecter efficacement. Leurs objectifs :

• d’identifier les décideurs d’entreprises,

• de prospecter des clients,

• d’identifier les besoins,

• de prendre des rendez-vous,

• de garder leur motivation sur le long terme,

• de prendre du plaisir dans la prospection.

Cible :

Cette formation est conçue pour les managers et cadres.

Equipe commerciale :

 

Durée :

2 journées

 

Programme :

J1 : Préparation à la prospection : définir ses objectifs et son type de prospect (client type)

• Préparer sa prospection : Créer sa liste de prospects et les qualifier,

• Quel type de commercial êtes-vous : test de personnalité,

• Définir les besoins personnalisés : blocages, peurs et motivation,

• Passer le barrage de l’accueil,

• Savoir argumenter et gérer les objections

• Obtenir un rendez-vous client,

• Savoir clore un rendez-vous de prospection par une vente,

• Utiliser le Social Selling : Internet & réseaux sociaux : LinkedIn, Viadeo, autres.

J2 Prospection, simulation, prise de rendez-vous avec outils de prospection

• Cohésion d’équipe et travail de groupe,

• Augmenter sa notoriété et sa réputation pour mieux vendre,

• Vaincre ses peurs et prendre du plaisir,

• Préparation mentale : visualisation, relaxation, contrôle de soi et de ses émotions,

• Mise en situation : Appels et prise de rendez-vous,

• Dynamisme commerciale et motivation sur le long terme.

• Etablir une stratégie commerciale long-terme

 

Les plus :

– Formation pratique construite à partir de l’expérience personnelle des participants

– Jeux en groupe, apports théoriques, exemple illustré, partage d’expériences

– Prise de conscience de ses comportements et prise en compte de ses émotions par une approche type coaching HEC

 

Matériel fourni

– Slideshow (ppt) support aux commentaires d’animation

– protocole pour réaliser les simulations de vente

– fiche de synthèse participants

 

Le programme est fait sur mesure avec l’entreprise pour l’adapter aux besoins et au contexte de manière personnalisée.

Voici un exemple de programme de formation de “prospection commerciale et prise de rendez-vous client”.

 

Raphael DIAZ

Formateur professionnel en relation client : vente, prospection, fidélisation.